从一家门窗企业变革看南海民企如何稳增长

原标题：佛日看南海 | 从一家门窗企业变革看南海民企如何稳增长

佛山日报讯 今年的佛山市委全会上，市委书记郑轲寄语南海：“一季度时间过半，有压力，要认真研究，交出满意答卷，稳中求进，南海要担重任。”如何稳中求进?以制造业立区的南海依然要向制造业要发展。而作为经济的基本细胞、市场主体，企业的发展很大程度上决定了一个地区经济的走向，企业兴则经济兴。

面对疫情和经济形势下行的压力，一向敢闯敢为的南海企业通过产品创新、技术研发、产业链升级等多种形式降本提效，稳市场谋发展，在困境中孕育新的生命力。

位于狮山的佛山欧轩门窗有限公司就是传统行业的典型代表。凭借着对产业链的超前布局和精准的产品研发，该公司旗下品牌德兰诗尼去年上半年销售额逆势上扬约50%，今年又一次顶着疫情反复的压力维持与去年同期持平的销售额。解剖它的逆势发展过程，或许能找到南海10万+民营企业如何稳增长的答案。

公司生产车间一角。佛山日报记者吴蓉摄

走下金字塔尖端，研发新产品激发市场需求

我国门窗行业市场规模自2012年以来，呈跳跃式增长，目前每年约有8000亿元的市场规模。而在门窗行业消费群体中，存在一个产品金字塔。早期的消费集中在金字塔的中下端，更多的是基本功能性的需求。但是随着经济收入的稳定增加，消费者的需求逐渐向金字塔上端延伸。

前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国门窗行业市场前瞻与投资规划分析报告》指出，中产阶级崛起，高端消费定会增加。这一信号让市场纷纷转向，高档门窗市场成为国内门窗企业争相抢夺的蛋糕。尤其是具有节能、隔音、防噪、防尘、防水等功能的断桥铝门窗面世后，更是成为众多企业研发的方向。

但是突如其来的疫情却让市场需求发生了变化，消费降级，高端产品市场“遇冷”。身处国内铝型材产业最集中的南海，欧轩门窗第一时间捕捉到这种变化，并迅速采取应对之策。

“经过3年的疫情，大家的消费需求趋于保守。这就需要我们在品质、服务、货期都不变的情况下，研发出更高性价比的产品，这样才能激发市场消费需求。”据王莹介绍，企业产品主要以农村自建房和别墅为主，针对每个房间的功能和实际需求，企业对原有产品进行优化设计，既保障品质又降低了成本。近期，德兰诗尼品牌将有一场线上新品发布会。

工人们忙碌地给产品打包。佛山日报记者吴蓉摄

制定“百城千店”规划，与经销商共谋发展

在制造业领域，很多企业都是重视前端的生产、研发，而轻下游的销售，生产商与经销商的沟通存在一定程度的壁垒，经销商频繁更换代理品牌成为行业痛点。但欧轩门窗却没有这样的烦恼。

“只有经销商活下去，我们才能活下去。”王莹告诉记者，作为与消费者生活息息相关的非标产品，铝合金门窗要打开市场，除了考虑产品的功能性和装饰性，还要强调的就是服务。经销商分布的数量影响着产品的市场占有率，而经销商服务的质量直接关系到门窗的品牌影响力。所以企业除了做好产品之外，还要思考如何为经销商谋求利益最大化，凝聚经销商的力量。

需要关注的是，传统流量模式红利渐逝，单一渠道推动模式效能弱化，全渠道建设成为常态，渠道下沉是大趋势。所以，王莹在做好产品的同时提出了“百城千店”的规划，其思路是：小城市开大店，走农村包围城市的路线;大城市多开店，提升品牌占有率;老客户开分店，借助经销商的力量让市场进一步下沉。与此同时，企业加强了网络品牌推广，进驻了淘宝商城、抖音商城、微信公众号等多种渠道，为经销商引流，线上销售和线下场景互为补充。

“未来的市场需求下，哪家企业占据了服务的制高点，哪家企业就能够占据市场的制高点。设计、流程、安装、技术等维度的服务都将成为赢得市场的关键业务。”王莹说道。

整合两大基地，打通产业链提升抗风险能力

产业链协同创新是南海区推动制造业高质量发展的一个重要抓手。去年底，南海区提出“六个一”产业链精准服务机制，其中一个内容是“一个产业供需对接平台”。这给了王莹极大的启发——如果可以内部实现供需对接，那就可以增强企业的抗风险能力。

记者从广东省门窗协会执行秘书长何卓韬处获悉，当前，全国门窗行业企业都面临着成本支出激增、行业竞争加剧的双重压力。

2020年11月下旬，铝锭价格从此前的14000-15000元/吨持续上涨，到了去年底已经在20000元/吨上下浮动。面对“铝”创新高的铝价，产业链上下游企业不敢存货，也不敢随意改动产品定价，致使今年上半年消费复苏之后出现原材料供不应求的情况，交货周期变得漫长;而另一方面，受房地产行业的影响，公装需求量减少，不少铝型材企业向下游门窗行业延伸，进一步抢占市场。

企业生产车间储存了多种不同型号的型材，正是这些原料端的保障，让欧轩门窗躲过了原材料价格波动的冲击。佛山日报记者吴蓉摄

但欧轩门窗却因为有自己的上游挤压基地，优先保障了供应，在不少同行利润被挤压的情况下，企业产能、销售额、利润都与去年持平。市场的洗礼让王莹更加意识到“打通产业链全环节”的重要性。目前，该企业正在考虑将位于肇庆的铝锭挤压基地和狮山的门窗生产基地进行合并，实现产业链的协同发展。

对于未来，王莹颇为乐观。在其看来，门窗永远都是刚需品。疫情之后，装修市场将迎来“滞后性爆发”。而且疫情也是一次洗牌的过程，目前国内已有一批门窗企业因抗风险能力弱而倒下，这对于其他企业来说也是机会，以往困扰企业的招工难不复存在。解决了原材料和人力的后顾之忧，企业也更有精力专注于产品、服务、品牌等“内功”的提升。

文/佛山日报记者吴蓉 通讯员张瑞祥

责任编辑：陈赞亮